新闻中心

News Center

20

2023

-

12

【LY转载】一个表格解决销售过程管理

作者:


中小民营企业管理者几乎都有这样的想法:员工如何去做不用管,只要任务能够完成就好。

  中小民营企业管理者几乎都有这样的想法:员工如何去做不用管,只要任务能够完成就好。
  事实上,结果是好的,不代表过程就是好的、正常的。在销售领域,见过太多人为了完成任务不择手段,甚至做出伤害企业利益的事。比如,为了获取客户胡乱承诺,损害公司形象;为了业绩弄虚作假,欺骗公司。
  反之,过程是对的,结果则不会差到哪里去。如果重视过程管理,对销售过程进行追踪与控制,做到及时掌握日常销售工作的动态,及早发现销售活动中的异常并予以纠偏,将有助于确保销售目标的实现。好的过程才有好的结果,好的管理才能带来好的业绩。如果没有过程管理,很难想象员工能创造出更多、更好的业绩。
  那么,怎样才能更好地抓过程管理呢?
  管理最基本的动作就是分类,在销售过程管理中,要对销售团队人员、客户和两者结合点进行分类管理。
  在销售实践中,销售管理团队分为四类:新员工、老员工、主管、分总。
  客户与销售团队人员的结合点分五类管理。
  以上两者结合,构成4×5 销售过程管控表。
  首先分享客销售团队人员的分类。
  对于一个销售型公司来说,一般情况下,新员工是指新销售员,老员工是指老销售员,主管是指专门管销售的管理者,分总是指分公司经理或总经理。
  很多企业因为没有对这4种人进行过程管理,重业绩轻管理、重结果轻过程,很容易造成以下消极影响:
  
企业的新员工,如果没有过程管理会成长非常缓慢,存活率很低,犹如“放羊”,自生自灭。
  
对老员工的过程管理如果不科学,会导致他们失去战斗力,没有激情和斗志,时间长了就变成了“老油条”,自以为是。
  
主管属于管理者。如果企业轻视管理只重业绩,轻视过程只重结果,管理者也会变成“老油条”,不仅执行力差,而且会“上有政策,下有对策”,变成“山大王”,自作主张。
  
分总同样也是管理者,握有更大的自主权。如果企业对分总没有科学的过程管理,很容易导致他们变成“太上皇”,自命不凡,企业管理也因此混乱无章,最终分崩离析。
  想要让这4种人为企业带来更大的业绩,一定要对他们进行科学的、合理的、分层分类的过程管理。
  对于客户与销售团队人员分类的结合点,分五类来管理:
  1、卖给谁
  就是指销售的对象。如果企业既没有对员工分层管理,也没有对客户分类管理,很容易导致所有的员工都找同样的客户。
  一个新员工进公司就可以向大客户做销售,一个老员工仍在向小客户做开发,这是非常不科学的。
  科学的做法是有意识地引导新员工、新销售员主要向一些中小客户提供服务。而老员工、核心销售可以去开发大客户、做好老客户工作。主管和分总则要更好地服务成交额更大的客户、要求更高的客户,去做开发、做销售,或者做维护。
  员工要分层管理,客户也要分类开发。
  2、卖什么
  之所以要把“卖什么”列出来,是因为不同的员工、不同的级别,卖的产品不一样。满足一般需求的产品,新员工可以卖好;满足客户个性需求的产品组合,老员工去做会更拿手。
  3、怎么卖
  “怎么卖”是将销售工作进行分解,新员工、老员工、主管、分总这4 种人每个人的销售工作都是不一样的。比如说,新员工的主要销售工作是电话销售、陌生拜访;
  老员工可以上门提供体验式服务;至于主管、分总,则要更胜一筹,可以负责筹办营销活动等。因此,对销售工作,由什么人来做是要有所区分的。
  4、量化
  要对销售工作进行科学量化
  一名销售员,每周、每日拜访几个客户,每月举办几次营销活动,一定要科学量化,绝不能为了数量而数量。数量多了还完不成任务,会打击团队士气;数量少了,又很难达到公司的要求。因此,要结合实际情况综合评估,然后对销售工作进行科学量化,这也是过程管理的一项重要工作。
  5、考核与考核周期
  考核是必不可少的。4×5 过程管控表里对销售团队规定的工作做得如何,是有严格考核的。从效果来看,严格考核,对员工能形成有效的约束,有利于保证过程管控的顺利实施。
  通过考核发现异常现象,及时纠偏,更有利于保证销售目标的实现,保证过程管控所要追求的结果。
  整个 4×5表格背后的逻辑,指向员工的分层分类管理,以及客户的分层分类开发。
  在此基础上,对员工的销售工作进行科学的量化与考核,从而保证销售目标的顺利实现。